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Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions découverte des besoins, attentes et motivations en posant des questions ouvertes, fermées, reformulation. Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.

2. Le conflit


Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation:. Mais comprenez bien que votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…. Se taire peut constituer une tactique de négociation , mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable. Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez si le gain total est supérieur aux concessions réalisées.

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes.

Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions découverte des besoins, attentes et motivations en posant des questions ouvertes, fermées, reformulation. Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le! Pour être constructive, la négociation doit prendre en compte les besoins de toutes les parties en présence.

Bien souvent chacune des parties arrive à la négociation avec des prises de position, des solutions qui défendent ses intérêts et besoins. C'est ce qui se passe en diplomatie traditionnelle où la négociation s'articule autour des postions de chacun.

Le résultat est alors perçu comme étant tributaire du pouvoir et de la ruse du négociateur. Il sera un compromis où chacun n'aura pas perdu trop de plumes par rapport à sa prise de position première. Pour obtenir un résultat durable, tenons plutôt compte des préoccupations profondes des parties en présence.

La négociation basée sur les besoins met l'accent sur la satisfaction des avantages individuels de chacune des parties. Ainsi, les parties expriment leurs intérêts et besoins réels. Au-delà de ce qui est exprimé au cours de la négociation se trouvent les enjeux des parties càd ce que la négociation une fois achevée leur permettra de faire ou d'être.

Ces enjeux sont rarement exprimés explicitement, mais sous-tendent les énergies mobilisées dans la négociation. Avoir l'esprit ouvert pour trouver une solution sous un angle nouveau sortir des sentiers battus. Quand la négociation échoue ou est impossible à gérer, les parties en présence peuvent faire appel à un médiateur. Celui-ci a pour but d'aider les parties à s'exprimer et d'ensemble les amener à construire une solution commune au conflit. C'est, par exemple, le rôle qu'un éducateur peut avoir dans la gestion d'un conflit entre 2 bénéficiaires.

Il est essentiel, avant de démarrer une médiation que les 2 partis soient en accord sur la réalisation de la médiation et sur le choix du médiateur. Le médiateur n'a pas pour fonction de définir un gagnant ou un perdant, comme peut le faire un arbitre ou un juge, mais il a pour but de renouer le contact pour que les partis en présence retrouvent la maîtrise de leur conflit et tentent elles-mêmes d'y apporter une solution.

Le médiateur veille donc à établir un certain esprit de collaboration. Le médiateur doit croire à la réussite de la médiation. Il doit croire chacun des partis en présence. Pour illustrer ce point, prenons un cas extrême: Le chef ne négocie pas! Car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress.

De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur. Mais cela serait une perte de temps, que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Vous devez donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu , et en ayant déterminé précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse et que cela soit possible. Bonjoour Mr et merci pour ses conseils.

Mais en tant que commercial quels sont les traits de caractere à adopter pour etre un vendeur vraiment incontournable et efficace.